На кого му пука за моя бизнес?

От известно време насам си мисля за усилията, които хората полагат, за да стартират собствен бизнес и момента, в който (очевидно) им писва от този бизнес и престават да полагат усилия, за да го поддържат. Или поне да се опитват винаги да дават най- доброто от себе си.

Първата снимка е от един ограден не помня откога съборен терен в центъра на града. В момента е обрасъл с високи колкото среден на ръст човек плевели, а оградата е брандирана със стикери с името на строителния предприемач, които с гордост съобщават, че това е поредния му обект. В съседство има още един терен в същото състояние, на съсщия предприемач, брандиран по същия начин. И като знаем, че сега е годината на купувача на недвижими имоти, както и това колко важно е доверието в този бранш, очевидно в случая става въпрос за виртуозен демаркетинг.

Втората снимка (долу) е на табела, която насочва пешеходците (!) от оживена търговска улица с магазини за нискокачествени обувки към вътрешна улица на квартала. Там се намира рекламна агенция, която обещава да ви направи ако не лидер, то поне да комуникира продуктите и услугите ви по най- добрия начин с вашите клиенти. Чудесно, без да броим доколко човек, тръгнал за подобни обувки, би се впечатлил от такова неустоимо предложение. Сигурно за това, след като веднъж са поставили указателната табела, от агенцията не се тревожат, че е обрасла с бурени.

Гранд МОЛ Варна

или няколко аргумента против мекото отваряне

В любовта, обикновено, от особено значение е първото впечатление - това, което усетиш при първата среща се оказва определящо във взаимоотношенията ти с човека, когото си видял. Със сигурност по същия начин се изграждат взаимоотношенията с търговските марки. Каквото усетиш първия път се превръща в трайно отношение, което трудно може да бъде преобърнато.

Признавам, че за първи път виждам във Варна толкова грамотно направена комуникационна кампания чрез външна реклама. Останалите медийни канали не съм ги следил и затова няма да говоря за тях. Хубавото беше, че всеки един билборд даваше нова и различна информация за предстоящото откриване на Гранд МОЛ Варна - колко паркоместа, колко нови марки, колко киносалона и т.н.

За огромно съжаление първото впечатление беше ужасно - празни витрини, магазини за дрехи и обувки, в които със сигурност не можеш да откриеш номерата, които търсиш. И всичко това напук на чудесната органиция по посрещане на посетителите. И под всичко това един ужасяващ Карфур, който "закотвя" таргетираните посетители в една ясно определена категория ("наемател котва"). И какво от това, че само след месец ще открият още толкова магазина вътре, ако може да се вярва на брошурите. Все едно да отидеш на сватба, оркестърът да е там и да ти кажат, че ще видиш булката след около месец. Ако изобщо дойде (а ти да си в ролята на младоженеца).

Според мен това откриване си е чиста загуба на инерция.

Лихварите

Едва ли има по- сполучливо име за заложна къща. Казва всичко просто и ясно в прав текст - ела при нас и ще получиш най- високата възможна цена. Може и да не е истина, но определено работи.

А името на сайта е велико :)

Обущар и ключар

Това са любимите ми витрини - един до друг работят обущар и ключар. Не знам кой кого е запалил да направи витрината си различна, но им се е получило добре. Особено ми харесва обувката на обущаря, макар да не знам колко неговорещи български има сред потенциалните му клиенти.

Гаргамела

Чудесно име за шивашка работилница. Добре визуализирано, но като махнем копчето, табелата няма нищо общо със шиенето. Каквато е и целта и, нали :)

Още малко по темата за Глобул

Винаги съм се чудил кое е по-лошо за крайните ти клиенти - да се опиташ да ги излъжеш и те да разберат или да не можеш да им обясниш добре какво точно правиш за тях и затова те да си мислят, че ги мамиш. Според мен първото е нелепо, докато второто си е направо трагедия. Защото, вместо да се възползваш от възможност да добавиш стойност за клиентите си, те остават с впечатлението, че си некоректен или най- малкото, че действаш непрофесионално. Което си е пропусната възможност.

В случая с Глобул и фактурата се оказа (разбрах го съвсем случайно и то само защото предния месец съм платил с 2 ст. повече от сметката без да знам), че сумата, която надплащаш за ползвани услуги, се прибавя към твоя виртуална сметка, след което при следващото плащане ти я приспадат. Чудесен вариант, особено за хора, които плащат кеш и нямат дребни. Само дето не е комуникиран с клиентите.

Нямам идея какво пречеше на служителя да разкаже за тази услуга с две изречения, вместо да оставя неприятно усещане за опит за измама. Но на фона на обслужването, което получавам в техните фронтофиси, това изглежда напълно нормално. След като управителят на офиса те пренасочва да платиш сметката си на друго гише, за което се оказва впоследствие, че просто не работи като каса, няма как да очакваш дори да получиш информация за каквото и да е. Та така.

Недоволни от Глобул

Реших да направя нова рубрика в този блог и да я нарека "Краставици". Съкратено от старата пословица "Да продаваш на краставичар краставици". Това има много общо с маркетинга, струва ми се, защото смисълът е да се опиташ да лъжеш някого за неща, които разбира поне колкото теб. Всичко, което ще публикувам с този етикет, ще бъде свързано с опитите за неумело, а на моменти дори просташко надхитряне на клиентите, без да държиш сметка за това доволни ли са от продуктите и услугите ти или не.

Всъщност истината е, че отдавна се каня на Глобул. И по- точно три дни, след като започнах да ползвам услугите им. Донякъде изтърпях неравната битка с колцентъра им във връзка с смс-и с откровено порнографско съдържание. Като клиент на мобилни оператори с над 15 години стаж се обадих, за да ги информирам, че не желая да получавам подобни смс-и. Отговорът беше, че това просто е номер, който са отдали под наем на някаква агенция за запознанства. Единственото, което получих, беше името на въпросната агенция и както очаквах - за нея нямаше никакви следи в интернет. От Глобул отказаха да ограничат смс-ите от този номер до моя с поредица от безумни аргументи - всъщност всяко тяхно "не можем да направим..." получавам от поне един от мобилните оператори, които използвам. А откъде ли агенцията има моя номер, за да ме спами?

Изтърпях и стотинките, които ми фактурират за услуги, които нямам никаква идея какво точно означават. И които никой (от колцентъра или от фронтофисите) не е в състояние да ми обясни точно за какво са.

Но чашата преля с последното плащана не сметка. Сметката беше 19.88 лв. Служителят на касата ме попита дали може да я закръгли на 20 лв. и да ми пусне касов бон за това. В началото не разбрах въпроса му и затова попитах какво всъщност иска. "Ами да закръглим сметката ви на 20 лв.", отговори отново. "А защо" - продължих с опитите си да разбера. "Просто попитах дали имате нещо против" - отвърна ми младежът. Естествено, че имам - защо ли да плащам повече, отколкото трябва?

Цялата тази история ми напомня за вица за сервитьор край морето, който съобщавал сметката на клиентите си с думите "5 и 80 Комини". На въпрос "А какво е Комини" неизменно отговарял "Не минава".

В случая моите 12 стотинки не са особено важни. Но си представете всички останали 12 стотинки, които може би минават непрекъснато през касите на Глобул.

Последни презентации и текущ контрол

Тъй като 18ти декември е последния учебен ден, ще внесем леки корекции в плана на теми за упражненията и графика за презентации и теста за текущия контрол. Причината е в часовете, които пропуснахме заради грипната ваканция, както и заради почивните дни около осми декември (честит празник в аванс).

Тестът за определяне на третата част от текущия ви контрол ще започне от 9ти декември и ще продължи до 15ти декември, съответно по датите за всяка група. Както вече уточнихме, продължителността му ще бъде 30 минути. По време на упражненията следващата седмица ще имаме две презентации, всяка с продължителност не повече от 20 минути. Следващата седмица ще разгледаме темите за Цени и Маркетингови комуникации, като ще решим заедно няколко задачи, свързани с темата за Цени.

След това тези, които не са изнесли все още презентации, ще могат да направят това в последното или в последните две упражнения, като отново определяме максимална продължителност на презентациите от 20 минути, за да могат да направят всички (съобразно графика, който сте си направили по групи и по теми в началото на семестъра).

Групите, които правят теста за текущ контрол в последната седмица (14ти и 15 декември), ще видят резултатите си от теста он-лайн. Всички останали въпроси ще уточним по време на предстоящите упражнения.

Седмична читанка 5

Пускам линк към сайта на Доц. Мария Кехайова за тези, на които води лекции. Обърнете внимание върху последните слайдове и по- важните термини в края, както и върху формулите. Ще работим с тях по време на упражненията.

И макар да е още рано, ето един полезен линк към текст, който прави връзка между социалните мрежи и шансовете да попаднете на добър работодател. Не, че има пряка връзка с темата за позиционирането, освен ако не мислите да позиционирате себе си на пазара на труда. Всъщност текстът напомня доста на един друг, който съм чел някъде преди около три години, мисля, че беше в Мениджър. Може и да греша, но финалните изречения са ми адски познати.

За позиционирането

Прилича много на Мак Доналдс, нали? Всъщност това е някакво заведение за бързо хранене, което работи само по време на сезона в с. Кранево. Или по- скоро табелата на заведението.

Каква е причината за толкова много общи неща между тази табела и логото и запазените знаци на Мак Доналдс? И кое е накарало собственика на въпросното заведение да избере такъв начин да рекламира продукта си? (А-пропо ето и руския вариант на този процес, на който попаднах случайно).

Горният пример описва част от процесите, свързани с позиционирането. Ето тук сайта Vesti.bg прави анонс за новата рекламна кампания, свързана с позиционирането на на смартфоните на HTC. Обърнете внимание на видеото в края на линка и си помислете защо се разпространява чрез YouTUBE.

Това пък е един полезен текст в в. Дневник, свързан с позиционирането, който ще ви бъде от особена полза при завършването на казуса, както и на онези, които ще правят презентация по темата. Както и ще ви бъде полезна ето тази карта на позициониране.

А ето и какво казва Уикипедиа по въпроса. И кой го е измислил, този път на български :). А тъй като не можем да минем без тях двамата, ето още малко и кратко инфо за важните неща, които са написали (ето и част от книгата, ако ви се чете).

ПС - В последния брой на сп. Мениджър има доста смислен текст на Боян Кутевски, свързан с позиционирането. Все още списанието се продава, но би трябвало да го има вече и в читалнята на университета. Първият линк е анонсът на статията в сайта на Мениджър, а вторият е към други негови статии, публикувани в списанието.

Седмична читанка 4

По време на грипна ваканция единственото сравнително безопасно занимание (от гледна точка на нежелано придобиване на вируси :) е ровенето в мрежата. Ето защо, пък и за да компенсирам малко отменените упражнения, слагам малко инфо за неща, които "закачих" покрай другите си занимания.

В. Дневник публикува едно изследване на ПрайсуотърхаусКупърс България за ефективността на човешките ресурси и кризата, съотнесено към картинката в България за първите осем месеца на тази година. Полезно би било, особено от гледна точка на опита ви да предвидите начина на мислене на бъдещите си работодатели и справяне с умението да туширате леко склонността на всеки да надценява приноса, който има за дадена компания. Защото кризата няма да е вечна, нали :). А-пропо, в същия брой на вестника е цитирана и Кристалина Георгиева (за тези, които не знаят коя е тя, в пред последния си брой списание Мениджър пуска пространно интервю с нея; списанието го има в Библиотеката на Университета, в читалнята), която говори оптимистично за сигналите за излизане от кризата. А тук има кратко видео от RE:TV, посветено на годишната среща на правителството с бизнеса.

В Капитал се натъкнах на втори общовойскови текст (виж обяснението в предишната читанка за това какво е общовойскови), този път за low cost компаниите. Пускам го, тъй като в част от упражненията говорихме малко за този бизнес модел. Обърнете внимание на финала на статията.

И понеже кризата, упс, Кризата, вече е навсякъде, ето очакванията на ЕК за 2010 г. , цитирани от Инвестор.бг. Не е кой знае колко оптимистично, но все пак е по- добре от нищо, нали?

А за всички екипи, които решиха казусите им да бъдат свързани с био продукти, ето една презентация на Любо от Горичка, с която представи идеите си за зелен маркетинг по време на Green Innovation Forum от края на миналата седмица. А ако това ви се струва интересно, ето още малко по темата - отново от блога на Горичка, този път първа глава от "Да раздвижим нещата...".

Ми това е засега, да раздвижим нещата :)

ПС - И ето нещо любопитно, отново свързано с последната връзка тук.

Грипна ваканция

Току що ми се обадиха от кадертата, че Университетът излиза в грипна ваканция до следващия понеделник. Всички, които са готвили презентациите си за тази седмица, ще ги изнесат следващата, като ще решим заедно как да компенсираме пропуснатато. Или иначе казано местим програмата си с един час назад :)

Ако междувременно се появят някакви въпроси, знаете как да попитате.

часове

Няколко души, които работят постоянно, не могат да идват в часовете с групата си. Ето това е програмата ми по дни, часове и аудитории за всички, които искат да идват с други групи. Могат, стига да се споразумеят с другите, да изнасят презентации или да предават курсови работи с новите си групи, съобразно графика.

Понеделник

8.30 - 2-127

10.15 - 2-233

Вторник

8.30 - 2-117

13.30 - 2-205

15.15 - 2-128

Сряда

13.30 - 2-102

15.15 - 2-406

17.15 - 2-407

Четвъртък

15.15 - 2-213

17.15 - 2-117

Седмична читанка 3

Ето едно интервю с Краси Балъков в приложението на Капитал Кариери, което може да послужи като отправна точка за казуса, по който ще продължим да работим и през тази седмица. Обърнете внимание на детайлите, свързани с всички съпътстващи дейности, свързани с проекта за нов отбор - прекалено силно напомнят за въвеждане на нов продукт на нов пазар. И всъщност си е точно такова - проектът "Черноморец Бургас" показва различно мислене, фокус върху фундаментални принципи и извеждане на конкурентно предимство (в дългосрочен план) пред останалите играчи на пазара.

Няма как да минем и без задължителния преглед на Капитал - този път един "общовойскови текст" (терминът е журналистически и обозначава всички текстове, писани без конкретен информационен повод, но правещи преглед на даден бранш или отрасъл) за мястото на блогърите и връзката им с маркетинговите отдели на големите корпорации.

Седмична читанка 2

Ето едно доста смислено интервю с Николай Неделчев, управител на Publicis MARK за списание Sign Cafe, специализирано месечно издание за маркетинг и реклама, което се списва добре, но през тази година издателите му нещо се пооляха с отношението полезна информация/цена, поне според мен.

Тук може да прочетете един кратък обзор на случилото се по време на Webit от Калина Калчева. За изложението можете да прочете също така и тук, тук и тук, където Дневник публикува няколко кратки текста в движение.

Ето и един интересен казус за начините, по които могат да се комуникират цигарите, разказан от Зорница Стоилова, отново в Капитал. По - интересни, обаче, са коментарите под статията, особено с оглед на предстоящите ни занимания през идващата седмица, свързани с потребителското поведение.

Четвъртото упражнение

или за потребителското поведение

Можете да започнете от всякъде, но Блогът на Българска национална асоциация на потребителите е едно добро начало за влизане в суровата реалност на тази тема. Както вече коментирахме, основната информация я имате в общо деветте таблици в Помагалото, а по долу съм сложил няколко полезни връзки към материали, свързани с различни аспекти на потребителското поведение. Все пак имайте предвид, че това не е описание на най- важното по темата, а по- скоро няколко гледни точки и примери, които допълват знанията.

Един кратък пост и малко статистика, свързана Новите медии и потребителското поведение в блога на Нели Огнянова, който препоръчвам горещо на всеки, решил да се занимава с медии.

А ето и малко интересни факти за поведението на потребителите по време на криза, цитирани от БНР в разгара на лятото (все пак са си още актуални).

Това пък е една статия на Мила Минева, публикувана в блог на Капитал във връзка с проучванията и върху особеностите на българското национално потребление. Както вече знаете, за да я видите, ви трябва регистрация в сайта на Капитал, която отнема малко време, но пък за сметка на това е за дълго. А ето и още един полезен текст от същия микроблог на вестника (изобщо, ако ви се чете, обърнете внимание на микротрендовете - интересна и много полезна концепция).

Ето и още малко инфо за един особен поглед върху типизация на българските потребители. Кратко, ясно и сбито, но ще ви свърши огромна работа при изготвяне на презентацията за това упражнение.

Третото упражнение

или за Маркетинговата информационна система

Обикновено наричат Маркетинговата информационна система (МИС) на фирмата нейна кръвоносна система. Това определение, само по себе си е достатъчно, за да решим какво точно означава МИС и за какво служи; за целите на работата ни трябва просто да заменим кръв с информация и ще си я представим "пълнокръвно".

Разбира се, ще се водите основно от материалите, публикувани в Помагалото. Там, на стр. 28 и 29, има три чудесни фигури (3.1., 3.2. и 3.3.), които задават параметрите/елементите на МИС, описват процеса на маркетинговото проучване и видовете маркетингова информация. Вижте също така Четвърта глава, Втора част от "Управление на маркетинга" на Филип Колтър "Как да разберем пазара, пазарното търсене и пазарната среда" (стр. 121, изданието на Класика и стил) или пък Глава трета от "Управление на маркетинга" на Младен Велев (стр. 21). Но това, което най- горещо мога да препоръчам по темата е "Приложни маркетингови проучвания" на Ю. Узунова и Б. Василева (има го и в двете книжарници на университета).

Можете да се разходите и из сайтовете на големите социологически агенции Галъп Интернешънъл, МБМД, Сова Харис, а ето и един полезен линк за всички, които искат да посветят малко повече от безценното си време на темата. Особено онези, които ще изнасят презентации по нея.

Няколко насоки за правене на презентации

С повечето от вас говорихме за това как трябва да изглежда една презентация, за собствената ви креативност и липсата на правила. Тук пускам един линк към 6 примера за презентации, цитирани от Тодор Христов в Нова Визия, в рамките на конкурс, който той следи в блога си. А ето тук можете да видите още 9, в рамките на същия конкурс.

Както ще се убедите сами, всяка една от тях е различна, правилото 30:20:10 също не е спазено никъде, но нали това е смисълът на презентацията (добрата такава) - да наруши правилата, докато поднася нещо интересно по неповторим начин.

А за тези от вас, които ползват английски, пускам още един линк към Нова Визия за презентация, наистина впечатляваща с енергията си. Убедете се сами.

Седмична читанка

Седмичният ни обзор започва с два текста, публикувани в сайта на Капитал, които попадат в новия брой на изданието. За да ги прочетете, е необходима регистрация, но времето, което отнема, е супер малко, а стъпките - прости. От там нататък ще можете да четете целия архив на вестника, както и на Дневник и останалите издания на Икономедиа.

Първият текст е интервю на Зорница Стоилова с Пол Холмс - човек, който има какво да каже за връзките с обществеността и което би ви помогнало да си изчистите разликите между дейностите в маркетинговия отдел и ПР отдела на една корпорация (говорихме за тях по време на първото ни упражнение).

Втория текст е от същия автор и е за интегрираните маркетингови кампании. Може да ви хрумнат някой идеи, докато подготвяте презентациите си и по- конкретно казусът със съществуваща фирма (от гледна точка на комуникационен микс/ефективност на комуникациите).

Бих искал да ви препоръчам и един чудесен обзор на Тодор Христов от Нова Визия за презентацията на Филип Котлър в България, която пък, сигурен съм, ще ви помогне още по- добре да организирате вашите собствени презентации, както и да подреди хаотичните (засега) представи за задачите, целите и инструментите на маркетинга.

Второто упражнение

Или за Маркетинговата среда

В статията си в последния брой на National Geographic (България) "Преди Ню Йорк", началото на която може да прочетете тук , Питър Милър цитира Джон Мюър, американски естественик, изследовател и писател, роден в Шотландия, в контекста на опита да бъде въстановен (виртуално, разбира се) първоначалния вид на Ню Йорк, преди да се превърне в гора от небостъргачи. Цитатът, в българския му превод, гласи: "...когато се опитаме да вземем едно единствено нещо, установяваме, че хиляди невидими нишки, които не можем да разкъсаме, го свързват с всичко във Вселената". В рамките на този експеримент, който по- късно ще разгледаме от маркетингова гледна точка, авторът нарича взаимовръзката между всички елементи на флората и фауната, съществували преди урбанизацията на мястото, "Мрежа на Мюър".

Бихме могли да използваме този теоретичен конструкт, за да обясним маркетинговата среда от гледна точка на фирмата (по Котлър). Това означава, че абсолютно всеки елемент на микро и макро средата въздейства в голяма или малка степен върху състоянието на фирмата, свързаните с нея цели, задачи, стратегии и решения. Също така означава, че няма смисъл да се опитваме да изследваме всички възможни връзки, а само онези, които са активни от гледна точка на процесите и конкретната ситуация, в която поставяме разглежданата фирма.

Ето полезен линк, към един от инструментите, които ще използвате при работата си върху маркетинговата среда - SWOT анализа. Пак там можете да видите и инфо за PEST анализа - друг иснструмент, който върши не по- лоша работа. Изобщо запомнете този сайт - ще ви е от полза при всеки случай. И с риск да прекаля с линковете към него, ето тук е описана и средата :) По нататък можете да следвате връзките сами - и например, да стигнете до SWOT анализите на двайсетина от най- големите компании и глобални марки в света.

По отношение на презентацията към тази тема - ситуацията, в която се намира вашата фирма, е загуба на постоянни клиенти и намаление на месечния оборот над 25%.